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做销售要坚持专业与关系并举

浏览: 作者: 来源: 时间:2021-06-04 分类:
做销售要坚持专业与关系并举

  医药销售有别于其他普通产品,需要对专业性和关系性同等重视才能得到持久收获,只有这“两条腿”同时发育健康,才能站得直、行得稳、走得远。那么专业性和关系性如何发展?两者又是如何配合的呢?

  关系销售和专业销售没有好坏之分,都是合理、有效的。关系销售为什么也很重要?这主要是人性所决定,人们总是比较愿意答应自己认识或喜爱的人提出的要求,人们总是比较喜欢自己熟悉的东西(包括人本身),这就是人类的“熟悉与喜欢原理”。换言之,在买卖领域,人们总是喜欢购买他喜欢的人推荐的东西,或者人们总是喜欢购买熟人推荐的东西。在东方,关系意味着熟人,意味着友谊,而熟人与友谊是一个所向无敌的同盟。专业销售为什么也很重要?用适应性的方法沟通,容易让人们产生似曾相识之感,在较短时间内实现“一见钟情”,即产生喜欢的感觉,这也是在利用人类的“熟悉与喜欢原理”。谈产品的专业知识,向客户展现自己是产品或产品所在领域的专家,引导客户敬重我们,这是利用人类的“权威原理”。因为人们会不自觉地跟着行家(专家)走,愿意听取权威人士的建议。现实生活中,我们可以发现:有的销售员,关系销售用得多;有的销售员,专业销售用得多;有的销售员,关系销售和专业销售用得一样多。这三类销售员都有成功者。

  黄德华通过观察与研究发现,关系销售一般在开始或获得较好的销售业绩,专业销售的销售业绩来得慢些,但后劲很足。因为它利用了人类的两大心理学:熟悉喜欢原理和权威原理。专业销售中的适应性销售技巧,就是训练销售员在拜访客户前,把自己的行为风格调适为与客户相似,相似性就可以提高熟悉度与喜欢度。在西方做生意,10%~30%靠关系,70%~90%靠产品专业性,而在东方做生意,40%左右靠关系,60%靠产品的专业性。黄德华认为,关系销售和专业销售并不矛盾,可以交叉使用或交互运作,就好比人走路,出了左腿后,就必须出右腿,否则就走不久、走不远。当然,人们往往迈左腿的幅度与迈右腿的幅度可能有所不同,不必讲究,只要走得舒服、走得远就可以。

  黄德华就是依靠两腿的协调迈步,或者两手都要硬的途径获得公司1996年亚洲TOP10的销售代表称号。黄德华毕业于武汉大学化学系,不懂医学,也不懂药学,没有医药学界的同学关系。虽然他的岳父和妻子都来自药学界,但不允许黄德华打他们的牌子,尤其是浙江医科大学药学院的岳父与黄德华约法三章:“不能对别人说,不能到医院里面说,你是我的女婿。”夫人也说:“我不会帮你疏通关系,也不会去说情。”只能对外介绍:“我的夫人在浙江省中医院(简称省中)药房工作。”这样一来,黄德华几乎不能用传统的中国“关系销售”来“卖药”。于是,黄德华就用西方的专业销售技巧和适应性销售技巧(按照4型人格来识别客户,然后按照客户的人格完成销售沟通)开始了医药代表生涯。最终黄德华在销售生涯中,不仅仅是公司的销售冠军,更是医药行业的“达人”,成为医药行业内的“良医伙伴”和“医生良伴”的创始者和宣传者。为了引领中国健康的销售力量,黄德华把他成功的四招秘籍分享如下:

  第一招:适应性销售

  当时,公司提供的培训很少,黄德华只好先到小医院的小医生或进修医生那儿锻炼技巧和产品知识,有点进步后,就拜访大客户,边运用技巧,边调整自己。通过适应性销售技巧的运用,黄德华经常能和客户产生“惺惺相惜”甚至“一见钟情”的感觉,除了钱之外,和客户有了更多的话题,他们把黄德华当成他们熟悉和喜欢的好帮手,当然也就不会伸手要钱(回扣)了。一回生、二回熟、三回就喜欢,2个月下来,不少医生喜欢上了黄德华,再接下来,四回接纳黄德华,五回就转介绍,六回就口碑传播。适应性销售技巧成了黄德华与客户搞关系的催化剂。

  第二招:东方关系学

  在一回生、二回熟的阶段,黄德华经常使用东方人的关系学,如九同关系(同学、同事、同乡、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗)中的同姓、同乡与同校,尤其是在同一个城市读大学也是黄德华拜访客户中的交流话题。有一次,在神经科年会宴席上,一位省中副院长说黄德华是省中的女婿。听到这句话,黄德华茅塞顿开。于是,黄德华经常在陌生拜访中,只要是关联场所,如拜访中医系统的客户,如拜访神经科客户,黄德华都会有意无意地说一句:“某某说,我是省中的女婿,我夫人是学药的,在省中工作。”当然,在客户关系开发和创建过程中,黄德华也运用了东方式的吃饭、喝酒。其实,在西方,医药代表-全球品牌网-也请医生吃饭,他们请的一般是盒饭。吃饭和喝酒会让人产生愉悦的物质——内啡肽,宴请的优雅环境与音乐等也会促进大脑产生内啡肽。人在愉悦的情况下,就容易放松,这样他的天生风格就容易显露,为销售员采取适应性销售埋下了伏笔。同时,人们在高兴的时候最容易下订单或说出承诺。

  第三招:专业销售

  第四招:熟读专业课

  黄德华购买了《实用内科学》,经常阅读公司产品所在领域的内容,如神经、消化、内分泌等。每次公司举办的产品知识考试,黄德华都在80分以上。黄德华也经常和医生探讨病人治疗方案(如与消化科医生探讨提高胃溃疡病人愈合质量的治疗方案,与神经科医生探讨面瘫病人的治疗方案,与骨科医生探讨腰椎疼痛患者的治疗方案等等),并与医生探讨药物的药理作用机制,如“替普瑞酮激活胃细胞是否会产生热休克蛋白”等。黄德华经常召开科室会议,传达国内外的治疗方案研究进展。有一次,黄德华一位负责浙江大学医学院附属二院的同事,准备在浙二医院神经科召开“盐酸乙哌立松”的科室会议,原计划是请上海的销售主任来讲课,可是科室会的前一天下午,该主任突然告知同事,他不能来杭州出差。同事邀请黄德华来讲。由于黄德华掌握了演讲技巧,对产品知识很熟悉,医生评价很高。

  1996年,黄德华笔者交替使用关系销售和专业销售技巧,当年销售额在公司得了第一名,销售计划为93万元,黄德华实际销售额为188万元,202%地完成了销售指标,开发医院44家,每家平均3个品种。使用销售费用为药品出厂价的4%,使用费用中有50%用于赞助学术会议和召开科室会议,被评为公司亚洲部TOP10的最佳医药代表,获得了去美国进修考察学习的机会。